SFA・CRMを活用しましょう

SFA(営業支援システム)、CRM(顧客管理システム)は営業力強化にパフォーマンスを発揮するツールです。

顧客台帳のみをEXCELや他のデータベースのみで管理するのとは違いさまざまな計測のためにあります。

日々の営業活動がどのように行われているか、見込客から取引先にどのようにして変換するか、商談がどれぐらいの期間で完了しているか、あるいは失注しているかなどを記録し分析するものです。

メジャーな製品としてはSalesforceのSales Cloud、ZOHO、Microsoft Dynamics CRMなどがあります。

営業マンにとって商談や顧客獲得のプロセスは手帳や頭の中にあるもの、という考えが今でも主流を占めているかもしれません。

そのようなものをITによる合理化、効率化することは可能で、コンピュータが今まで行ってきたことの延長になります。

例を挙げると在庫管理もそもそもは管理表に入荷と出荷、棚卸しについてなどを手作業で記入し管理していました。

あるいは伝票管理も手作業で行っていたものをプリンタで出力するようにし、また在庫管理システムなどと連携することにより作業を合理化、効率化することができました。

もちろんお客様と対面してどのようなやり取りが行われるかは営業活動として最も重要です。初期のアプローチ、値引き交渉などはじめ、その商談完了までに実行されたフローを共有し、営業課長や営業部長にたいして見えるようにすることは経営の効率を高めます。

日々の入力を進めることにより、売り上げの予測なども立てる資料になり、また期間ごとの目標を達成できるかどうかの判断基準となります。

そのような属人的情報や手帳の中の情報をSFAの中で共有することで、ミーティングなどでも今後の行動についてなどから議論することが可能となります。

また多くのSFAでは、SFAのデータと連携するシステムがクレーム管理やキャンペーン管理など周辺製品として用意されています。

営業マンを数十人以上抱えた大規模な企業でなくとも、小さい企業でも十分な恩恵は受けられるはずです。とくに経営についてリアルタイムに素早いタイミングで決断できることは中小企業にはメリットとなるはずです。